相談の前に魔法の６質問
改めて、自分の講演ビデオを見て赤面している、店舗経営・黒字化コンサルタントの富田英太です。
本を出版させていただき、
講演を全国で回らせていただけるようになりました。
そして、全国から、応援や、経営相談のメールをいただけるようになり、
日々、一通一通お答えさせていただいています。
その経営相談にお答えさせていただくに当たり、
的確に助言できるパターンと、
どうしても曖昧な助言しかできないパターンがあります。
それは、明確な自店の現状をお伝え頂けた上での相談と、
ざっくばらんに、売上に困っている、
何か、ノウハウは無いか？というご質問。
明確な自店情報、目標とのギャップ、そして課題。
ここまで浮き彫りになった上で、手法をお伝えする事はできるのですが、
この情報が明確で無い限り、一般論しかお答えすることができない、
そして、相談して頂いた、お店にとって、
どうしても曖昧な返答になってしまうのです。
ご相談いただく際には、下記の魔法の６質問に即して、
まずは、自店分析、目標設定を行ってから、
ご相談いただけると、お互い、とても有益な情報交換ができると思います。
魔法の６質問について、
お店の現状について教えてください。
目標について教えてください。
目標を作った背景を教えてください。
目標達成のための施策について教えてください。
施策についての満足度を教えてください。
今までの質問と答えを再度確認させてください。
この６つの質問は、黒字化するためには必須の質問です。
この６つの質問で、必ず、
今後どうすれば黒字化を実現できるからその戦略をみつけることができます。
お店の現状について教えてください。
これはお店の現状について徹底的に調べます。
現状を把握しないと、目標へのギャップがどれくらいあるのか、
不明でどのような施策を講ずるべきか判断できません。確認する内容としては、
売上、経費、営業利益、損益分岐点、新規客数、
リピート客数、客単価、問題視している点などです。
損益分岐点などは、黒字化コンサルティングにおいて
今後非常に重要な指標となりますので、かならず抑えてください。
ちなみに損益分岐点というのは、
そのお店がどれくらいの売上をあげることができれば、
赤字から黒字に転換できるか？という数字です。
通常は、経費（家賃などの固定費、原価などの流動費）を売上が上回る地点です。
目標について教えてください。
お店がどのような状態になれば、オーナーであるあなたは満足しますか？
目標が無ければ当然、何もする必要がありません。
目標があるから、現状とのギャップを埋める為に、
何か改善を施す必要があるのです。内容としては、
どのような店舗を作りたいか、どうしてこの店舗を作ろうと思ったのか、
売上目標、対前年比、期限など
ここで気をつけたいのは、目標は経営者であるあなた自身が決めるということ。
そしてもう一つ、定性的と定量的という言葉を、あなたは聞いたことがありますか？
定性的＝スタッフ全員がイキイキ頑張っている状態
お店が繁盛している状態・お客さんが喜んでくれているお店など、
定量的＝売上350万円、顧客数500人、客単価7000円、前年対比250％、
いついつまでに達成するなど、
両方とも大切な指標です。ありがちなのは、定性的な目標あるのですが、
定量的な目標が無い為、うまくいったのか？いかなかったのか？
客観的に判断ができなくなるという状態です。
目標を決めるときは必ず、定性的かる定量的な目標を立ててください。
目標を作った背景を教えてください。
何故、あなたは、この目標を立てたのか？もう一度振り返って考えてみてください。
何の為にお店を経営しているのか？何の為に、その目標を達成する必要があるのか？
もちろん赤字店舗を黒字化することはひとつの大事な理由です。
赤字のままでは、お店は存続できません、顧客にサービスを
提供する器そのものがなくなってしまいます。
しかし、黒字化だけを目標にしていても限界が必ずやってきます。
何の為に黒字化する必要があるのか、もう一度自身に問うてみてください。
その目標を達成しなければならない背景と理由が、
くじけそうなときに、あなた自身もスタッフをも元気づけ、励ましてくれるからです。
もうひとつ、目標を立てる際に気をつけないといけないのは、
無茶苦茶な目標は立てないでください。店舗経営であれば、
代替一日の売上最大値は、お店の大きさ、席数などできまりますね。
それ以上の売り上げ目標は、お店を改装しないのであれば不可能です。
そこまで来たら、次は、次店舗の出店を目標にするべきですね。
必ず、ぎりぎりで達成可能な目標にしてください。
逆にあまりに達成が簡単な目標では、ヤル気がでません。
人はギリギリ達成するかしないかの目標が一番頑張れます。
その中で改善を繰り返し、以前のお店とは全く違うお店へと生まれ変わるのです。
いずれにしても、目標によって、実施する施策は全く変わってきます。
慎重に目標を決めてください。
目標達成のための施策について教えてください。
目標達成の為に、過去、現在に行った様々な施策について教えてください。
これから行おうとしている施策をあわせてあげてみてください。
内容としては、販売促進の為に何をしてきたか？顧客サービス？
キャンペーン？サービスカード？プレゼント？研修？
コンサルタントに依頼したなどなど、
お店を繁盛させるために行ってきた施策を全てあげてください。
そして、それぞれの施策にどれくらいの費用と労力を掛け、
どれくらいの成果があったかどうか数値化するように心がけてください。
数値化できなくても、成功・失敗などの判断でも結構ですので、
かならず結果を明示してください。
施策についての満足度を教えてください。
過去、行ってきた施策について、
オーナーであるあなたの満足度を教えてください。
これも数値化すると良いかもしれません。
満足度？％ですか？思いの他、うまくいった施策も一回限りで、
続けては失敗続きなのに、続けてしまっている事とか、
せっかく成功した施策を二回目、三回目と繰り返していないことなど、
様々な事をオーナー自身発見されるはずです。
そして満足度の高かった施策から、もう一度見直し、
新たな目標を達成するために、活用していかなければなりません。
満足度の低かった施策は、なぜ、満足度が低かったのか、
分析し、改善して成功しそうであれば、再度その施策を用いてみることも考えます。
今までの質問と答えを再度確認させてください。
この最期の質問が、以外に効果を発揮します。
もう一度、お店の現状を振り返り、目標とその背景を確認し、
今までの歴史を振り返り、そして、今日から、どのようにすれば、
目標を達成できるか、その情報をもとに考えていきましょう？
ここで、もう一度確認しなければならないのは、目標は一体誰の目標か？
誰から押し付けられたのでもない、
オーナーであるあなた自身の目標であるかどうかということです。
自分から口にしたことは、いい分けはできません。
心の中で繰り返し、繰り返し、その目標を心に落とし込んでください。
そして同じように、スタッフにその目標を決めた背景とともに、
繰り返し、繰り返し伝えていくのです。
以上です、この魔法の６質問が、分からないという場合は、
また、いつでも質問メールください(笑)
ご相談いただける前に、まずは、この６質問！
宜しくお願いします！
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講演ビデオを見直して、反省点だらけです。
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