価値と価格
１月２１日 １２：５５ お昼休み、久々に、「いいとも」を見ています。しかし、毎日毎日このテンションと、ひとりタモリさんの異質間。
これだけ長い期間、続く番組は、変化と不変のバランスが、
良く考えられているんだろうな～とわけの分からない視点。
こんにちわ、黒字化コンサルタントの富田英太です。
今日は、「価値」について、少しお話させていただきます。
価値感、価値基準、価値判断。
ものごとの価値は、人それぞれ、全く違います。
たとえば、老舗の秘伝のたれ。
このたれを●千万出しても譲って欲しいという人もいます。
逆に、興味の無い人にとってみれば、何の価値もありません。
次に1万円札。
ある人にとっては、大金であり、
ある人にとっては、はした金。
自分にとっては、とても大事な事が、他人にとっては無価値。
セレブにとっての１万円は、私のような凡人の１００円くらいの価値しかない。
ここで商品やサービスを顧客に提供している経営者にとって
考えなければならないことがあります。
薄利多売という言葉がありますが、
たくさん販売するためには、顧客が感じている価値よりも低く、
価格を設定することにより、お得感が生まれます。お得感が多売に繋がります。
これは、非常に一般的な考えですが、私にはひとつの疑問が残るのです。
顧客は、本当に正しい価値感を持つだけの判断基準と思考を持っているのか？
日本の国におけるブランド価値は、
その製品サービスの質を評価しているのではなく、
ただ単に、価格が高い。他の人も持っている。
などの理由で価値が決定されているのではないでしょうか？
逆にたとえ市場よりも安く価格を設定したとしても、
顧客がその商品サービスを適正に判断できる価値基準を持たなければ、
安いとは、感じないのです。
ここで一つの公式があります。
顧客の価格に対する満足感＝顧客の感じる価値／価格
満足度は、もちろん価格を下げることにより向上しますが、
顧客の感じる価値を向上させることによっても満足度は上がります。
すなわち、
１低価格で提供する
２顧客に適切な判断基準、思考方法の情報を提供する。
この二つが、顧客の価格満足度を上げる方法になります。
ここで一つの落とし穴があるのですが、
価格を下げる＝商品・サービス事態の価値低下
に直結するのです。そうなると、価格満足度はあがる代わりに、
商品・サービスそのものの、顧客が感じる市場価値は、下がります。
そうすると、長期間販売するためには、
さらに価格を低く設定し続ける事になります。
これがいわゆる、価格設定におけるデフレスパイラル。
このデフレスパイラルに陥らないようにする唯一の方法は、
顧客に判断基準、思考方法を伝える。
これしかありません。秘伝のたれの素晴らしさを、
いまだ知らない顧客に旨く伝えなければなりません。
次に、そもそもお金の価値がそれぞれ違う顧客に、
商品・サービスを訴求する場合ですが、
これは、まさにその顧客対象によって、価格決定を変える必要があります。
１万円の価値を、
そのまま１万円と感じている顧客に製品サービスを訴求する場合は、
そのままでいいのですが、
その製品サービスの対象が、
１万円を１００円くらいにしか感じていない顧客であれば、
これを、そのまま１万円の価値で提供すると、その商品価値は、
相対的に下がることになります。
製品・サービスのそもそもの品質価値を、飛躍的に向上させる努力をし、
価格設定を、１００倍にしなければ、そういった富属層には訴求できません。
あらゆる場合、価値と価格決定は、表裏一体です。
プロダクトアウト（提供者側からの価値判断の提供）
マーケットイン（ターゲットの金銭価値を踏まえる）
デフレスパイラルに陥らないためには、
この二つを同時に考える必要があるのです。
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