AIDMAの法則
アイドマ（AIDMA)の法則とは、Attention（注意）→ Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）の頭文字を取ったもので、アメリカのローランド・ホールが提唱した「消費行動」のプロセスに関する仮説です。
Attentionを認知段階、Interest、DesireおよびMotiveを感情段階、Actionを行動段階と区別する。消費者があるモノを知り、それから買うという行動に至るまでのプロセスであり、コミュニケーションに対する反応プロセスでもあります。
消費者の購買決定プロセスを説明するモデルの一つ。このように、購買決定プロセスをいくつかに分解して、顧客がどの段階にあるかを見極めることで、マーケティング担当者は、顧客の状態に応じたコミュニケーション戦略をとることができるようになる。
B2B
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CI
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CRM (customer relationship management)
特定の顧客との関係を継続的に築き上げ、その結果として売上げや利益、さらには企業価値を向上させるという経営手法。顧客生涯価値（LTV）、顧客の選別などの考え方に基づき、ターゲットごとにメリハリをつけたマーケティングを行うことで、顧客の満足度を高め、重要顧客の獲得・維持を図る。
CRMを実施する際は、次のような流れを念頭に置くとよい。
- 顧客データベースなどを構築して顧客情報を集め、セグメンテーションの切り口や顧客ニーズの把握・特定を行う。
- 自社にとって重要な顧客を選別し、ランク付けする。
- ターゲットとした顧客のニーズに対応する製品やサービスを重点的に提供し、顧客を獲得する。
- その顧客を維持するための取り組みを行い、それにより増収を図る。
CS
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ｅラーニング
ｅラーニングとは、インターネットなどのネットワークを介して学習プロセス、学習状況の進捗管理などを完遂する教育形態です。eラーニングを一般的な集合教育と比較した場合のメリットは、企業や学校などの教育を主催する側にとっては、「教育費用の低減が可能」「教育リソースの整備、維持が軽減できる」「受講者の進捗管理、理解度が容易に把握できる」などがあげられます。
一方、受講者にとってもｅラーニングによる教育は、「いつでも、どこでも学べる」「自分のペースで学習できる」「自分の学習理解度を把握しやすい」「在宅学習など受講機会が拡大する」などがあります。
ｅラーニングは、純粋な教育目的での活用はもちろんのこと、マーケティング的にも「見込客育成」や「既存顧客の維持」を目的としたマーケティング・コミュニケーションのツールとして活用することが可能です。ｅラーニング的な動的コンテンツを使った対話型の訴求は、テキストと静的画像による訴求以上の効果を得ることができますし、また、ｅラーニング同様の技術を利用することで個別のユーザーの商品理解度、興味や関心のタイプなどを把握することも可能です。
FAQ (frequently asked question)
よく出される質問。想定問答集。多くの人が同じような質問をすることを想定する時、それらに対する答えを事前に用意しておく。
FAQの効果としては、多くの人間に、標準化された対応をさせられることがある。また、FAQを予め準備することで、顧客の視点に立てること、さらに社内の暗黙知を形式知に落とし込める。
KBF (Key Buying Factor)
顧客が商品の購買を決める際に重視する要素
POP広告 (point-of-purchase advertising)
販売時点の広告。店頭・店内における、すべての顧客向けのコミュニケーション活動を指す。POP広告は店頭で顧客が購入をする際に、販売員に代わって製品やサービスについて説明をし、購買を促す効果がある。例えば、書店店頭で新刊書籍を目立たせるディスプレーなどが挙げられる。
P2P
PC端末同士が直接・対等にデータをやり取りして実行する、新しいコンピューティング方式。従来のインターネット利用では、クライアントPCがサーバーから情報を得る、クライアント・サーバー(C/S)方式が主流であった。
P2P方式の代表的なソフトとしては、米ではNapster、日本ではWinnｙといったファイル交換ソフトがある。P2P方式を用いたビジネスがいくつも試行されたが、Napsterのように音楽ファイルの不法コピーなど著作権侵害事件が数多く起きたため、現時点では社会的に消滅しつつある。
現在までのところ、無料電話サービスのスカイプで利用されているほか、grooveのようなグループウェアとしてのアプリケーション・ビジネスが行われている程度である。
2005〜6年に日本で多発したWinnｙによる情報漏洩事件も、ネットワークがもつ本来の特質である、情報漏洩の容易さと、流失情報の消去・回収の困難さを極端な形で世に知らしめた。P2Pは強力な方式であるものの、この技術の本格的な応用の発明・発見はこれからだといえる。
SWOT分析
KSFや事業機会を導き出すため、自社の外部環境と内部環境を整理すること。具体的には、次のような手順で考えていく。
まずマクロ環境や業界・市場環境を分析し、市場における「機会（opportunities）」と「脅威（threats）」を整理する。この時、何が事業のKSFなのかを十分に検討しておく。
次に、自社と競合を分析して、自社の「強み（strengths）」と「弱み（weaknesses）」を整理し、コア・コンピタンスをよく見極める。そして、市場における機会と脅威に対して、自社の強みを活かし、弱みを克服するにはどうすればよいかを考え、自社にとっての機会を見つけ出す。
事業のKSFと自社のコア・コンピタンスが適合していない場合は、KSFそのものを変えるために積極的に外部環境に働きかけて業界のルールを変えるか、自社のコア・コンピタンスの構造を変革してKSFとの関連性を高める努力が必要となる。
1：5の法則
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5：25の法則
※準備中
3C分析
外部環境の市場と競合の分析からKSF(成功要因)を見つけ出し、自社の戦略に活かす分析をするフレームワークです。3Cとは、「市場（customer）」「競合（competitor）」「自社（company）」の頭文字が使われています。
- 市場分析のポイント
自社の製品やサービスを、購買する意志や能力のある潜在顧客を把握します。具体的には、市場規模（潜在顧客の数、地域構成など）や市場の成長性、ニーズ、購買決定プロセス、購買決定者といった観点で分析します。 - 競合分析のポイント
競争状況や競争相手について把握する。特に、競争相手からいかに市場を奪うか（守るか）という視点を持ちながら、寡占度（競合の数）、参入障壁、競合の戦略、経営資源や構造上の強みと弱み（営業人員数、生産能力など）、競合のパフォーマンス（売上高、市場シェア、利益、顧客数など）に着目します。競合との比較は、自社の相対的な強みや弱みの抽出にも役立ちます。 - 自社分析のポイント
自社の経営資源や企業活動について、定性的・定量的に把握します。具体的には、売上高、市場シェア、収益性、ブランドイメージ、技術力、組織スキル、人的資源などを分析し、付加価値を生み出す機能や、コスト・ドライバーにも着目する。
4C
マーケティングの4Cとは、(1) Customer Value(顧客にとっての価値)、(2) Cost to the Customer(顧客の負担)、(3) Convenience(入手の容易性)、(4) Communication(コミュニケーション) で、顧客の視点を重視したマーケティングの考え方。
(1)その製品・サービスが顧客にとってどんな価値をもたらすかという視点で考えることが最初のステップ。作った製品をマーケットにいかにして売るかを考える「4P」の考え方とは異なるもので、あくまでも消費者にとっての価値からスタートしている。その製品によって、楽しくなるのか、優越感に浸れるのか、癒されるのかなどどんな価値があるのかを明確にします。
次に考えるのは、(2)その価値を手に入れるのにどれだけのコストが掛かるか。またその製品・サービスにいくらならコスト負担できるのかを考えること。4Pと基本的には変わらないが、消費者のコストであるという認識のもと価格設定を考えようということ。
(3)入手の容易性は、近くのどこの店にもあるやネットで24時間入手可能など顧客の利便性に焦点を当てた考え方。 顧客の求める価値に合致した入手容易性が求めらる。最寄品では、この入手容易性への期待が非常に高いし、高級品であれば逆に入手困難なものへ人気が集中したりする。顧客の求める価値に合致した容易性を構築しましょうというものだ。
(4)に、コミュニケーションです。これは、企業側のメッセージが正確に消費者に届いているか、逆に顧客の声が企業に届いているかという観点で双方向のコミュニケーションを円滑にとれる仕組みを構築しましょうというもの。
以上が「4C」と言われるものですが、「4P」にとって代わるものではなく、「4P」「4C」双方の観点からマーケティングを考えていく必要がある。
下のように、4Pと4Cは対になるものであり、企業側の視点か消費者側の視点かどうかの違いだ。
- Product(製品) ⇔ Customer Value(顧客にとっての価値)
- Price(価格) ⇔ Cost to the Customer(顧客の負担)
- Promotion(販売促進) ⇔ Communication(コミュニケーション)
- Place(販売ルート) ⇔ Convenience(入手の容易性)
4P
マーケティング戦略の立案・実行プロセスの1つである、マーケティング・ミックスにおいてコントロールできる主な要素です。製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、コミュニケーション（Promotion）の頭文字を取って4Pと呼ばれます。
マーケティング戦略の立案・実行のプロセスは、大きく6つのステップからなります。
- マーケティング環境分析と市場機会の発見
- セグメンテーション（市場細分化）
- ターゲティング（市場の絞り込み）
- ポジショニング
- マーケティング・ミックス（4P）
- マーケティング戦略の実行と評価
市場におけるチャンスを発見し、顧客を絞り込み、競合よりも魅力的な製品・サービスを作り上げた次のステップが、マーケティング・ミックスです。製品・サービスの価値を損なうことなく顧客に伝えることが求められます。
そのために必要な要素が、製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、コミュニケーション（Promotion）です。4Pを考える際には、個別に考えるのではなく、それぞれのPの整合性を図ることが重要です。
例えば、高品質のワインを高価格で販売するために、ディスカウントストアを使用しても、狙ったセグメントには到達できず、整合性がとれているとは言い難い。
また、これら4Pとセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの一貫性も重要です。先ほどのワインの例で言えば、子育てに忙しく、節約して教育費を貯めている4人家族の主婦をターゲットとしながら、高品質のワインを提供することは一貫性がとれておらず、うまくいかない可能性が高い。
5F(five forces model)
M.ポーターが提唱した競争戦略で、業界環境を分析するためのフレームワークのこと。競合、売り手、買い手、新規参入、代替製品の5つの力（Forces）を分析することで、業界の収益構造や競争のカギを発見することができる。
5W1H
Why、What、Who、Where、Whenのそれぞれの頭文字をとった5Wに、Howの1Hを加えたもの。文章を構成する際などの基本的な要素として用いられます。マーケティングにおいても、なぜ（Why）、何を（What）、誰が（Who）、どこで（Where）、いつ（When）、どのようにして（How）といった要素を捉えることで、マーケティング戦略策定、計画立案を、モレなくダブリなく行なうことができる。
また、この5W1Hに、実務の分野においては重要な要素である「いくらで（How much）」といった金銭的要素を加えたものを、5W1H (+1H)もしくは5W2Hとして捉えることができる。 マーケティングに5W1H (+1H)は欠かせない。マーケティングの考え方に、R（リサーチ）⇒STP（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）⇒MM（マーケティングミックス）⇒I（実行）⇒C（コントロール）で示されるマーケティング・プロセスがある。
リサーチによって事実を集め、その事実に基づきSTPでのマーケティング戦略の策定、MMでのマーケティング施策のアクションプランの作成を行う。ここまでが計画のフェーズだとすれば、そうした計画に基づく施策の実行を行ない、さらに仮説検証、効果検証による施策のコントロールを行なうことが、マーケティングにおける実行のフェーズにある。
前半の計画のフェーズにおいても、後半の実行のフェーズにおいても、事実を捉えることがマーケティング・プロセスの中に含まれているという点が重要だ。リサーチによって事実を捉える、施策の実行による効果を事実として捉える、この2つのプロセスがなければ、マーケティングは顧客の声に耳を貸さない、マーケターのひとりよがりになってしまう。
この「事実を捉える」という点で役立つのが5W1H (+1H)だ。5W1Hは文章を書く際の構成要素として用いられます。「誰が」「いつ」「どこで」「何を」「どのように」行なったかという形で、事実を5W1Hの形式で捉えることは、顧客の「購買シーン」「利用シーン」を捉える意味でマーケティングにとっても非常に重要になってくる。
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