ニーズ(ニーズ発想)
人間が生活を営む上で感じる「満たされない状態」のこと。 「安全でおいしいものが食べたい」「通勤に便利な家に住みたい」「おしゃれな服が着たい」といった衣食住に関するものから、「環境に優しい生活をしたい」「優雅な老後の生活を送りたい」といった社会的、文化的な事柄も含む。
マーケティングにおいては、セグメンテーションをする際に、市場をニーズによって分類したり、新製品を開発する際に、顧客のニーズから発想したりする場合に使用する。
ニーズは、ウォンツ（欲求）と比べられることが多い。ウォンツは、ニーズが具体的に表現された製品やサービスを求める感情だ。例えば、日曜大工の店で顧客が「1ミリの穴を開けるドリルが欲しい」と言う場合は、ニーズではなく「ウォンツ」だ。一方「本棚を作りたいのだが、1ミリの穴が開けられなくて困っている状態」は「ニーズ」である。
モノが不足している時代では、生活が不便であるためニーズは顕在化していたが、現代のようにモノが溢れている時代では、ニーズが顕在化することはむしろ珍しく、顧客の気付かないニーズを競合よりも早く発見し、競合が真似できない形で作り出すことができるかが業績を左右する。
※ニーズ発想
新製品開発の際に「顧客層にこんなニーズがあるが、何か解決方法はないか」という視点で考えること。対になる考え方に「シーズ発想」がある。
ニーズ発想は、アンケートや営業担当者からのフィードバックなどに加え、顧客層別のモニター・グループによるフリー・ディスカッションなどを通して発見された、顧客が漠然と心に抱いている不満や問題点に対する解決方法の提供という形で生まれることが多い。
新製品や新事業を成功させるためには、顧客ニーズを無視することはできないため、ニーズ発想が重要とされることが多い。しかし、新しい市場を創出する場合、当初は往々にしてニーズが明確に認識ケースも多い。
ニッチャー(ニッチ戦略)
市場は小さいながらも、特定の領域で独自の地位を築いて成功している企業のこと。ノースウェスタン大学のＰ.コトラー教授は、企業の競争上の地位を「リーダー」「フォロワー」「ニッチャー」「チャレンジャー」の4つに分類し、それぞれの地位に応じた戦略を取ることが望ましいとしている
大手が本気で参入してこないような市場の括りを発見し、そこに限られた経営資源を集中させて、高い専門性やブランド力を維持することで他社の参入を防ぐ戦略をとる。そのことで特定の顧客から熱い支持を得ることができる。
小さな市場に特化していても、環境変化により市場そのものが消滅してしまうリスクや、逆に市場拡大したときは市場がニッチでなくなり大手の参入を招くといったリスクがある。そのため、複数のニッチ市場を持つなど、リスクの回避策が必要である。
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